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關(guān)鍵詞:
營(yíng)銷
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資料類型：
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上傳時(shí)間：
2011-08-18
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資料簡(jiǎn)介
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銷售導(dǎo)向的企業(yè)，不僅僅想征服他們的顧客，他們的征服，其實(shí)都是從征服員工開(kāi)始的！這樣赤裸裸的征服口號(hào)，隨處可見(jiàn)：
“今天工作不努力，明天努力找工作！”“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷售人員！”“不換腦筋就換人！”
這樣的征服邏輯，被奉為真理：
“讓產(chǎn)品永遠(yuǎn)的方法就是保持產(chǎn)品的供不應(yīng)求！”“提高工作效率的*方法就是保持人手緊張！”
就連可口可樂(lè)的成功經(jīng)驗(yàn)中，都有這樣一條：要威嚇雇員。這句話聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)過(guò)分，但可口可樂(lè)的歷任總裁都贊成相互尊敬和敬畏的氣氛。沃斯丁說(shuō)，“焦慮和緊張的氣氛會(huì)使人zui大限度地發(fā)揮其潛力。”伍德魯夫的“老板”一詞含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是個(gè)追求十全十美的人，因此，在他面前誰(shuí)都會(huì)提心吊膽?，F(xiàn)在你知道這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重了吧，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售導(dǎo)向的企業(yè)，在“威嚇員工”這一項(xiàng)目上，都不會(huì)輸給可口可樂(lè)，甚至可以做可口可樂(lè)的導(dǎo)師！
我曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)測(cè)驗(yàn)，我指著一把普通的椅子說(shuō)：“誰(shuí)能把他舉起來(lái)”？大家都爭(zhēng)先恐后的去舉，每個(gè)人都可以完成！我說(shuō)：“誰(shuí)能把它舉10分鐘”？只有三個(gè)人來(lái)嘗試，結(jié)果那個(gè)勝出的人似乎也很不開(kāi)心！我說(shuō)：“誰(shuí)能把它舉一個(gè)小時(shí)”？每個(gè)人都看著我，但沒(méi)有人來(lái)試了！其實(shí)過(guò)度的壓力，不是單次的壓力有多大，而是一個(gè)普通的壓力，它持續(xù)了多久！過(guò)度的工作壓力是造成高血壓、心悸，工作滿意度下降、煩躁、焦慮、憂愁，以及工作效率降低，合作性差，缺勤，頻繁跳槽等等各種反應(yīng)的真正根源。
每一點(diǎn)滴的文化，都是基本的常識(shí)，當(dāng)這些文化常識(shí)匯集在一起之后，就形成了一個(gè)環(huán)境，簡(jiǎn)單的講，你擁有怎樣的環(huán)境，你就擁有怎樣的文化，個(gè)人是這樣，企業(yè)是這樣，營(yíng)銷也是這樣。我們前面講過(guò)，人的正確思維從哪里來(lái)呢——從環(huán)境中來(lái)！營(yíng)銷需要影響的就是這個(gè)環(huán)境，而不是一對(duì)一去征服這個(gè)環(huán)境中的每個(gè)人，按照征服每個(gè)人的邏輯繼續(xù)下去，整個(gè)環(huán)境只能越來(lái)越糟糕！
威嚇也許是征服的方法之一，但影響*的方法是刺激！刺激不是制造緊張，刺激也不是施加壓力，刺激是外界事物作用于生物體，使事物產(chǎn)生積極的變化！營(yíng)銷影響環(huán)境的真正目的，是要帶來(lái)積極的變化，而不是通過(guò)制造緊張和施加壓力來(lái)威嚇員工。
有一個(gè)經(jīng)典的關(guān)于刺激的故事與大家分享：挪威人愛(ài)吃沙丁魚(yú)，但是當(dāng)漁民將捕撈的沙丁魚(yú)運(yùn)回漁港時(shí)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的沙丁魚(yú)已經(jīng)死了，死魚(yú)賣不上價(jià)，怎么辦呢?聰明的漁民想出了—個(gè)辦法，那就是將沙丁魚(yú)的天敵——鯰魚(yú)與沙丁魚(yú)放在一起。每當(dāng)漁民出海捕魚(yú)時(shí)，總先準(zhǔn)備幾條活躍的鯰魚(yú)，一旦把捕獲的沙丁魚(yú)放入水槽后，便把鯰魚(yú)也放入水槽，鯰魚(yú)因其活力而四處游動(dòng)，偶爾追殺沙丁魚(yú)，沙丁魚(yú)呢，則因發(fā)現(xiàn)異己分子而自然緊張，四處逃竄，把整槽魚(yú)擾得上下浮動(dòng)，也使水面不斷波動(dòng)，從而氧氣充分，如此這般，就能保證沙丁魚(yú)活蹦亂跳地運(yùn)進(jìn)漁港。這一現(xiàn)象被稱為“鯰魚(yú)效應(yīng)”，也被稱為“非同類刺激”！
鯰魚(yú)是一種刺激，培訓(xùn)中舉一下椅子也是一種刺激，美國(guó)營(yíng)銷大師愛(ài)瑪?赫伊拉曾說(shuō)：“不要賣牛排，要賣煎牛排的滋滋聲。”滋滋聲也是一種刺激；顏色是視覺(jué)的刺激，聲音是聽(tīng)覺(jué)的刺激，味道是味覺(jué)的刺激，手感是觸覺(jué)的刺激，感受是體驗(yàn)的刺激，刺激在你的營(yíng)銷中，無(wú)處不在，刺激能夠帶來(lái)積極的影響，你何必再去固執(zhí)的制造緊張和施加壓力呢？我奉勸所有營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，在這一點(diǎn)上不要學(xué)可口可樂(lè)，去刺激你的員工和顧客，而不是去威嚇?biāo)麄儭Ｒ驗(yàn)橛绊懙?方式是刺激。
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